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Análisis de clientes: Claves para conocer mejor a tus clientes

El análisis de clientes es uno de los elementos más importantes que debes considerar para tu negocio si quieres alcanzar el éxito.

Y es que ¿Qué sería de las organizaciones sin los clientes? No tendría ningún sentido crear una empresa y no venderle a nadie ¿Cierto?

Identificar las necesidades de tus clientes potenciales es clave para poder ofrecerles una solución a medida, de esta manera alcanzarás tu objetivo ¡Aumentar las conversiones y ganar la lealtad de los consumidores!

Si te estás preguntando cómo hacer para implementar u optimizar el estudio de clientes de tu negocio, en este artículo te daré unos cuantos consejos útiles para que puedas hacerlo.

Antes que nada… ¿Qué es el análisis de clientes?

El análisis de clientes es un proceso que implica una metodología de investigación cuya finalidad es conocer y comprender el comportamiento de los clientes.

De esta manera puedes identificar qué los motiva y así brindar una solución personalizada que atienda sus necesidades.

Todo a esta información se procesa para crear una herramienta que permita optimizar las ventas. ¿Cómo lo logramos? Desarrollando promociones, nuevos productos o mejorando la imagen de los productos, por ejemplo.

¿Cuáles son los puntos importantes para realizar el análisis del cliente?

  • Identificar al posible cliente.
  • Reconocer sus necesidades y medir su potencial.
  • Clasificar a los clientes según sus características y comportamiento.
  • Optimizar el perfil del cliente.

Cada empresa tiene su propio método de seguimiento del trabajo del personal de ventas, pero en todos, el análisis de clientes debería ser uno de los puntos de referencia más importantes.

Sin embargo, en el siguiente apartado te voy a dar algunos consejos que tanto para nosotros como para nuestros clientes han arrojado resultados positivos

¡No te olvides de preguntar por nuestras soluciones de Inteligencia Artificial para facilitar este paso!

Análisis de clientes

Actualiza tu cartera de clientes

Aquí se trata de generar una base de datos de los clientes con información, más allá de una lista con códigos y direcciones, que es lo que se suele manejar para identificar a los clientes.

La información recopilada enriquecerá aún más esta base de datos, el objetivo es poder medir el potencial de cada uno de ellos en base a la información que tengamos y podamos clasificarlos o segmentarlos.

En este proceso de segmentación haremos una especie de radiografía para poder identificar y establecer las diferencias entre cada cliente.

Así será más fácil establecer estrategias de marketing para obtener el máximo rendimiento y estrechar las relaciones comerciales.

¿Cuáles son los datos que debe contener esta segmentación de clientes?

  • Datos demográficos:  género, rango de edad, ingresos.
  • Ubicación geográfica: datos específicos.
  • Rasgos personales: hobbies, religión, valores, intereses, personalidad.
  • Tecnología: plataformas digitales que utiliza frecuentemente.
  • Necesidades: características habituales del comportamiento del cliente con un servicio o producto.
  • Valor de datos: ingreso que esperas obtener durante el periodo de relación comercial que tenga el cliente con tu marca.
  • Comportamiento: esto se relaciona con los hábitos de compra del cliente, formas de pago o qué tipo de productos y servicios busca con frecuencia, etc.
  • Potencial del cliente: Este es un elemento que se relaciona con el potencial de ingreso que estimamos pueda generar el cliente.
  • Industria: en qué rubro se encuentra la empresa si es de manufactura, distribución o mantenimiento, por ejemplo.
  • Tamaño de la empresa: esto se puede medir por los ingresos anuales aproximados que genera o la cantidad de empleados que tenga. 

El análisis de clientes te permite identificar a los más valiosos

El análisis de clientes es fundamental para hacer crecer nuestro negocio porque de esta manera podemos saber cuáles son los más valiosos y enfocar nuestros esfuerzos en ellos.

Por experiencia podemos ver que la mayoría de las empresas soportan el 80% de sus ventas con el 20 % de su cartera de clientes ¡Sí! el Principio de Pareto.

Poder identificar este grupo de consumidores nos permite establecer estrategias para mantener o incrementar las ventas.

Una base de datos actualizada también te dará la oportunidad de conocer mejor el comportamiento de tus clientes y con esto se puede abrir un canal para mejorar la comunicación con ellos y ganarnos su lealtad.

La comunicación sirve para estrechar lazos comerciales

Consolidar nuestra relación con el cliente es vital para generar confianza y alcanzar la lealtad de estos.

Para ello, es indispensable establecer comunicación directa para demostrar que son importantes para nuestra empresa.

Una llamada de cortesía o concertar una cita cara a cara le da al cliente esa cercanía con tu marca y les genera más confianza.

Con esto no quiero decir que los canales digitales no generen esta empatía, pero la comunicación personal sí ayuda mucho a fortalecer los lazos comerciales.

El poder de las entrevistas

Las entrevistas tienen una connotación importante y aporta un carácter serio a la relación entre marcas y clientes. Esto lo lograremos con un ambiente íntimo y agradable para crear confianza.

Con este método podremos exponer a los clientes que valoramos ser su proveedor de servicio, pero además la intención es que el cliente pueda manifestar qué es lo que le gusta de nuestros productos o servicios.

De esta forma podremos identificar las debilidades y fortalezas de nuestros productos o servicios ante los competidores.

Esto nos permitirá hacer los ajustes y mejoras oportunas para impulsar las ventas en base a lo que el cliente quiere realmente.

Con esto también se busca incluir al cliente como parte de la solución, haciéndole saber que hacemos todo lo posible por brindarle lo mejor para cubrir su necesidad.

¿Qué debemos considerar para garantizar el éxito de la comunicación?

Siempre debemos estar atentos al lenguaje corporal del cliente, así podremos identificar los aciertos y desaciertos que provocamos durante la entrevista.

Saber escuchar es otro punto importante, prestar atención a la información que nos aportan y si es posible anotar los puntos más relevantes.

Realizar preguntas abiertas, mientras más clara sea la pregunta mejor. Debemos estar seguros de que se entiende lo que preguntamos para obtener una respuesta acertada.

Abre grupos de discusión

Tener un grupo de discusión a disposición de los clientes es ideal para discutir sobre determinados temas, siempre bajo la dirección de una persona calificada.

Gracias a que el universo de clientes que participan es variado, es la oportunidad perfecta para obtener opiniones de diferentes actores sobre los productos y servicios que ofrecemos.

De esta manera podemos generar una lluvia de ideas sobre lo que les interesa a los clientes, obteniendo una pauta de las estrategias que debemos emplear para cubrir sus necesidades.

Espero que esta información te haya sido útil, aunque esto no es todo, en un próximo artículo te daré más consejos para realizar un análisis de clientes perfecto.

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