La venta consultiva es una técnica bastante utilizada hoy en día para captar y fidelizar clientes. ¿Te has preguntado por qué tus clientes potenciales no avanzan en el embudo de ventas? Tal vez sea porque no estás prestando asesoramiento para llegar a la solución adecuada, si es así, no te preocupes. En este blog te daremos toda la información para que puedas crear una estrategia de venta consultiva exitosa.
¿Qué es una venta consultiva?
Se dice que existe una venta consultiva cuando, el comprador y el vendedor interactúan previamente a la decisión de compra del cliente. Es decir, el consumidor solicita una especie de asesoría al vendedor para aclarar dudas sobre los detalles del producto o servicio que va a adquirir. En este caso, el cliente tiene una necesidad y está en el vendedor convencerlo de que su empresa tiene la solución que buscaba.
¿Qué es la venta consultiva B2B?
La venta consultiva B2B se centra en el consumidor, analizando sus necesidades y descubriendo sus puntos más vulnerables. Antes de ofrecer un producto o servicio a los usuarios B2B es esencial conocer todo sobre ellos, para así brindar la solución adecuada y lograr la satisfacción del cliente.
En la venta consultiva B2B además, de realizar un análisis previo del cliente, también se basa en el método SPIN. De aquí que, escuchar detenidamente las necesidades de los clientes garantiza una atención personalizada que luego ellos responderán con la fidelización.
¿Cuál es el rol del vendedor consultivo?
El rol del vendedor consultivo no es simplemente vender más. La venta consultiva y el papel del vendedor debe enfocarse en la fidelización de los clientes más que en la cantidad de ventas cerradas mensualmente.
Un buen vendedor consultivo tiene la vocación de servicio para comprender cuáles son las necesidades de los clientes y encontrar la mejor solución. Para ello, es muy importante investigar y analizar al consumidor previamente para saber si de verdad necesita o no tu servicio o producto.
Venta consultiva vs venta tradicional
La venta consultiva vs venta tradicional se diferencian principalmente en el tiempo y esfuerzo dedicados a cada etapa del proceso. Es decir, en la venta tradicional se dedica la menor cantidad de tiempo y esfuerzo a entablar relaciones con los clientes para generar confianza. Entonces, al momento del cierre, concretar la venta se dificulta un poco más.
Un ejemplo de este tipo de ventas es la televenta. Esta técnica consiste en abordar directamente al cliente sin ningún contacto físico y sin que la intención sea construir una relación de confianza.
Por otro lado, la venta consultiva dirige la mayor cantidad de esfuerzo y tiempo en el marketing relacional. De esta forma, al momento de concretar la venta, los clientes ya tienen la suficiente confianza como para cerrar la transacción sin ninguna duda.
Tipos de venta consultiva
En este apartado te hablaremos de dos tipos de ventas consultivas que debes conocer:
- El cross selling es una técnica de ventas bastante utilizada en la venta consultiva. En este caso, el vendedor debe entender bien la necesidad del cliente y ofertar un producto o servicio complementarios a un precio atractivo. Por ejemplo, si vendes un computador portátil, lo más probable es que el cliente necesite un mouse.
- Otro de los tipos de ventas más comunes es el upselling. En este caso, en lugar de ofrecer un producto o servicio complementario, se ofrece al cliente un producto superior a un buen precio. Por ejemplo, si el cliente te pide un smartphone con ciertas características, puedes ofrecerle uno mucho mejor por un poco más de dinero. Ante la superioridad del producto es muy difícil que el cliente se resista aunque tenga que pagar un poco más.
Características de la venta consultiva
Las características de la venta consultiva comprenden:
- El centro de la estrategia es el cliente.
- Recoge datos para conocer las necesidades y problemas de los clientes.
- Construye una relación de confianza con el cliente.
- Comprende las emociones y necesidades de los consumidores, ayudándolos a tomar una decisión de compra.
- La venta consultiva utiliza sistemas omnicanales para brindar un mejor servicio al cliente.
Pasos de la venta consultiva online
Los pasos de la venta consultiva deben incluir:
- Conocer los productos y servicios ofrecidos.
- Investigar y analizar potenciales prospectos. La recolección de datos es bastante útil para brindar una solución posterior.
- Escuchar activamente a los clientes.
- Brindar soluciones oportunas.
- Concreta la venta.
- Ofrece atención posventa.
Ejemplos de venta consultiva
Existen muchos ejemplos de venta consultiva que te pueden servir de referencia para tu negocio:
- La venta consultiva online está creciendo significativamente. Vender en Instagram es un claro ejemplo de la venta consultiva pues los usuarios tienen la capacidad de contactar a sus marcas favoritas por mensajes privados y consultar sobre productos y servicios. Los vendedores conociendo las necesidades del cliente pueden ofrecerles una solución oportuna. De esta forma el cierre de la venta queda garantizado.
- Otro de los ejemplos de venta consultiva más populares es el de una tienda de tecnología. El cliente ingresa a tu eCommerce, este sabe que necesita un computador portátil para jugar videojuegos, pero no sabe qué tipo de herramienta necesita. Ahí es donde ingresa al chatbot de tu sitio web y expone todas las necesidades que tiene. Inmediatamente el bot o asesor comercial (según la complejidad de la consulta) le sugiere al cliente cuál es la mejor opción según sus necesidades.
Fidelizar clientes y potenciar las ventas no se hace de la noche a la mañana. Pero, al emplear una estrategia de venta consultiva los clientes comenzarán a llegar solos y los resultados de la compañía aumentarán. Para llevar a cabo esta estrategia, Keos te ofrece una serie de soluciones digitales que te permitirán brindar asesoría en línea de forma eficiente para elevar la tasa de fidelización de tus clientes.
