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Venta consultiva B2B: ejemplos, pasos, tipos y características

La venta consultiva es una técnica bastante utilizada hoy en día para captar y fidelizar clientes. ¿Te has preguntado por qué tus clientes potenciales no avanzan en el embudo de ventas? Tal vez sea porque no estás prestando asesoramiento para llegar a la solución adecuada, si es así, no te preocupes. En este blog te daremos toda la información para que puedas crear una estrategia de venta consultiva exitosa.

Venta consultiva ejemplos

¿Qué es una venta consultiva?

Se dice que existe una venta consultiva cuando, el comprador y el vendedor interactúan previamente a la decisión de compra del cliente. Es decir, el consumidor solicita una especie de asesoría al vendedor para aclarar dudas sobre los detalles del producto o servicio que va a adquirir. En este caso, el cliente tiene una necesidad y está en el vendedor convencerlo de que su empresa tiene la solución que buscaba. 

¿Qué es la venta consultiva B2B?

La venta consultiva B2B se centra en el consumidor, analizando sus necesidades y descubriendo sus puntos más vulnerables. Antes de ofrecer un producto o servicio a los usuarios B2B es esencial conocer todo sobre ellos, para así brindar la solución adecuada y lograr la satisfacción del cliente.

En la venta consultiva B2B además, de realizar un análisis previo del cliente, también se basa en el método SPIN. De aquí que, escuchar detenidamente las necesidades de los clientes garantiza una atención personalizada que luego ellos responderán con la fidelización.

Venta consultiva B2B

¿Cuál es el rol del vendedor consultivo?

El rol del vendedor consultivo no es simplemente vender más. La venta consultiva y el papel del vendedor debe enfocarse en la fidelización de los clientes más que en la cantidad de ventas cerradas mensualmente. 

Un buen vendedor consultivo tiene la vocación de servicio para comprender cuáles son las necesidades de los clientes y encontrar la mejor solución. Para ello, es muy importante investigar y analizar al consumidor previamente para saber si de verdad necesita o no tu servicio o producto. 

Venta consultiva vs venta tradicional

La venta consultiva vs venta tradicional se diferencian principalmente en el tiempo y esfuerzo dedicados a cada etapa del proceso. Es decir, en la venta tradicional se dedica la menor cantidad de tiempo y esfuerzo a entablar relaciones con los clientes para generar confianza. Entonces, al momento del cierre, concretar la venta se dificulta un poco más.

Un ejemplo de este tipo de ventas es la televenta. Esta técnica consiste en abordar directamente al cliente sin ningún contacto físico y sin que la intención sea construir una relación de confianza.

Por otro lado, la venta consultiva dirige la mayor cantidad de esfuerzo y tiempo en el  marketing relacional. De esta forma, al momento de concretar la venta, los clientes ya tienen la suficiente confianza como para cerrar la transacción sin ninguna duda.

Venta consultiva pasos

Tipos de venta consultiva

En este apartado te hablaremos de dos tipos de ventas consultivas que debes conocer:

  • El cross selling es una técnica de ventas bastante utilizada en la venta consultiva. En este caso, el vendedor debe entender bien la necesidad del cliente y ofertar un producto o servicio complementarios a un precio atractivo. Por ejemplo, si vendes un computador portátil, lo más probable es que el cliente necesite un mouse.
  • Otro de los tipos de ventas más comunes es el upselling. En este caso, en lugar de ofrecer un producto o servicio complementario, se ofrece al cliente un producto superior a un buen precio. Por ejemplo, si el cliente te pide un smartphone con ciertas características, puedes ofrecerle uno mucho mejor por un poco más de dinero. Ante la superioridad del producto es muy difícil que el cliente se resista aunque tenga que pagar un poco más.

Características de la venta consultiva

Las características de la venta consultiva comprenden:

  • El centro de la estrategia es el cliente.
  • Recoge datos para conocer las necesidades y problemas de los clientes.
  • Construye una relación de confianza con el cliente.
  • Comprende las emociones y necesidades de los consumidores, ayudándolos a tomar una decisión de compra.
  • La venta consultiva utiliza sistemas omnicanales para brindar un mejor servicio al cliente.

Pasos de la venta consultiva online

Los pasos de la venta consultiva deben incluir:

  • Conocer los productos y servicios ofrecidos.
  • Investigar y analizar potenciales prospectos. La recolección de datos es bastante útil para brindar una solución posterior.
  • Escuchar activamente a los clientes.
  • Brindar soluciones oportunas.
  • Concreta la venta.
  • Ofrece atención posventa.
Venta consultiva tipos

Ejemplos de venta consultiva

Existen muchos ejemplos de venta consultiva que te pueden servir de referencia para tu negocio:

  • La venta consultiva online está creciendo significativamente. Vender en Instagram es un claro ejemplo de la venta consultiva pues los usuarios tienen la capacidad de contactar a sus marcas favoritas por mensajes privados y consultar sobre productos y servicios. Los vendedores conociendo las necesidades del cliente pueden ofrecerles una solución oportuna. De esta forma el cierre de la venta queda garantizado.
  • Otro de los ejemplos de venta consultiva más populares es el de una tienda de tecnología. El cliente ingresa a tu eCommerce, este sabe que necesita un computador portátil para jugar videojuegos, pero no sabe qué tipo de herramienta necesita. Ahí es donde ingresa al chatbot de tu sitio web y expone todas las necesidades que tiene. Inmediatamente el bot o asesor comercial (según la complejidad de la consulta) le sugiere al cliente cuál es la mejor opción según sus necesidades. 

Fidelizar clientes y potenciar las ventas no se hace de la noche a la mañana. Pero, al emplear una estrategia de venta consultiva los clientes comenzarán a llegar solos y los resultados de la compañía aumentarán. Para llevar a cabo esta estrategia, Keos te ofrece una serie de soluciones digitales que te permitirán brindar asesoría en línea de forma eficiente para elevar la tasa de fidelización de tus clientes.

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Confianza en Ecommerce ¿Cómo generarla y mantenerla?

Generar confianza en Ecommerce no se hace de un día para otro, el mundo del Internet tiene demasiadas ofertas y opciones para escoger.

Pero, sólo aquellos que verdaderamente puedan construir un vínculo fuerte con sus clientes, serán merecedores de esa confianza y fidelización.

Si un cliente, duda de tu marca por cualquiera que sea el motivo, debes hacer que cambie de opinión, no con palabras ni campañas bellamente adornadas.

Sino con hechos y en este post te contaré 5 cosas que deberás tomar en cuenta para ganar la confianza de tus clientes en el mundo de las compras digitales.

La confianza en Ecommerce se gana prestando atención a los detalles

1. Escribe bien, esto hablará mucho de ti y de tu marca

Aunque para muchas personas no sea importante, lo cierto es que utilizar de forma correcta la gramática es fundamental para transmitir una imagen seria y profesional.

Pero esto queda aquí, utilizar las palabras adecuadas y bien escritas te ayudará a transmitir un mensaje claro y ¿Qué ganas con todo esto? Mejorar la experiencia del usuario que probablemente volverá a tu tienda una y otra vez.

2. Nunca ocultes tu información de contacto

Para ganar la confianza en Ecommerce es muy importante mostrar la información de contacto, estos datos de darán al cliente una sensación de tranquilidad porque sabe que detrás de una pantalla se encuentra una persona de carne y hueso.

Te garantizo que, en muchos casos, los usuarios no tendrán que llamarte o enviarte un mail, etc. Sin embargo, se sentirán tranquilos de saber que pueden comunicarse contigo en caso de necesitarlo.

3. Mostrar las opiniones de tus clientes es importante

Actualmente, cuando una persona quiere hacer su compra por internet, le dará más valor a lo que opinen otros compradores sobre tus productos o servicios que lo que puedas decirle tú mismo sobre tu marca.

Entonces, para que tus clientes potenciales puedan asegurarse lo que van a comprar, es muy importante que incluyas en tu tienda virtual una sección donde muestres las opiniones de otros usuarios.

Para que esta sección cumpla con el objetivo, lo mejor será incluir, además de las reseñas de los usuarios, las imágenes reales del uso de tus productos o servicios.

Esto les generará más confianza a esos futuros clientes que no se han decidido a comprar porque sabrán que son muestras reales y no están manipuladas por empleados de la empresa.

Confianza en Ecommerce

4. Ofrece más de una opción de pago

El mercado de hoy en día ofrece una cantidad infinita de opciones de pago que puedes agregar a tu Ecommerce para brindar una mejor experiencia de compra a tus clientes.

Lo mejor es que tengas una opción para cada tipo de cliente que básicamente se dividen en dos al momento de elegir un método de pago.

Están aquellos que, prefieren utilizar sus tarjetas de crédito o débito y no les importa dejar sus datos registrados. Y, están aquellos que prefieren pagar su compra a través de pasarelas de pago.

¿Qué debes tomar en cuenta para elegir una pasarela de pagos ideal? Ingresa a Medios de pago online ¿Cuál es el mejor para mi negocio?

5. Para mantener la confianza en Ecommerce ¡Nunca salgas de los precios del mercado!

Siempre se ha dicho que las ofertas exageradas o artículos/servicios muy baratos es un motivo para que los usuarios desconfíen, pues, en la mayoría de los casos o se trata de un producto de muy mala calidad o guardan precios escondidos.  

Entonces, para que las personas sepan que es una oferta real y no una estafa, es muy importante usar la creatividad, pero, sobre todo, ser claros al respecto. 

Ya que tu objetivo es ganar la confianza en Ecommerce debes tener claro que, en este tipo de negocios, los clientes son especialistas comparando precios.

Por este motivo, te recomiendo que, si vas a lanzar una campaña premium lo hagas en casos muy específicos donde el cliente no pueda resistirse a pagar el precio.

En este sentido, para evitar que los clientes desconfíen de tu marca, lo mejor será analizar a la competencia en busca de precios razonables, que en este caso sería el precio promedio del mercado. Evita utilizar precios muy altos o bajos.

Una buena estrategia será clave para ganarte una buena reputación dentro de la industria en la que te desempeñas.

Confianza en Ecommerce ¡La clave del éxito!

Espero que estos 5 consejos te puedan ayudar a fomentar y a mejorar la confianza de tus clientes en tu tienda virtual. 

Además, de esos 5 consejos, también debes tomar en cuenta el diseño de tu tienda ¡Recuerda que una imagen vale más que mil palabras! Por eso, siempre mantenlo actualizado.

Aunque no es sólo eso, crear un diseño responsive adecuado para tu tienda es importante al momento de promover la confianza, ya que son muchas las personas que compran a través de un teléfono inteligente y si la experiencia de usuario es mal, dudo mucho que vuelvan.

Por último, quiero comentarte que brindarles a tus clientes canales de comunicación efectivos debe formar parte de tu estrategia para aumentar la confianza. 

Es así como, Keos te ayudará a mantener el contacto con tus clientes para que puedas ofrecerle un servicio de atención personalizado.

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¿Qué es un cliente y por qué es tan importante para el Marketing?

Quienes han incursionado en el mundo de los negocios, saben que los clientes son vitales para mantener en pie una empresa. Pero ¿Qué es un cliente realmente y por qué es tan importante para el Marketing? En este post te enseñaré todo lo que necesitas saber sobre tus clientes.

¿Qué es un cliente, es lo mismo que un consumidor?

Cuando hablamos de clientes nos referimos a aquellas personas o empresas que reciben un producto, bien o servicio a cambio de dinero o a través de cualquier otro artículo de valor como intercambio.

¿Es lo mismo cliente y consumidor? Aunque parezcan lo mismo existe una diferencia bastante clara. 

En este caso el cliente simplemente ejecuta la compra y no necesariamente será el consumidor final, en cambio, el consumidor sí se ve beneficiado por un servicio o utiliza el producto adquirido.

¿Cuál es la relación entre un cliente y el Marketing?

Como ya sabemos, las empresas no son nada sin los clientes, entonces ¿Qué es un cliente? el motor principal de toda industria. Los clientes también forman parte importante de las estrategias de Marketing de cualquier compañía y ¿Para qué las empresas trabajan para diseñar un plan enfocado en los clientes?

Como dije anteriormente, sin clientes no hay empresas, entonces, todo este proceso consiste en mostrar a las personas los productos y servicios que ofrecemos, que puedan interesarse y finalmente convertirse en clientes.

El Marketing basa sus acciones en el cliente y de hecho existe una estrategia llamada Marketing Relacional

Esta técnica es bastante útil para poder conocer a tus clientes y comprender sus necesidades, ya que de esta manera podrás ofrecer lo que efectivamente necesitan y así verás excelentes resultados para tu empresa.

Lo que nos ha enseñado el cliente moderno es que el Marketing debe estar dirigido a crear un vínculo con el cliente a través de sus emociones e impulsar su lealtad con las marcas. Si hacemos esto, la productividad de nuestra empresa será mucho mejor.

¿Quieres saber cómo manejar clientes insatisfechos? ingresa a mi blog ¡Manejar clientes insatisfechos no siempre es fácil pero sí es posible!

¿Cómo es el ciclo de vida de un cliente?

Si pensabas que el ciclo de vida de un cliente se limitaba a la compra, no estás en lo correcto. Por lo tanto, si tu meta es lograr un negocio exitoso, es muy importante que comprendas que se trata de un proceso mucho más complejo.

De hecho, antes de que un cliente pueda concretar su compra, existen muchos pasos previos que inician desde el momento que se convirtieron en clientes de tu marca. Entonces en cuáles son los distintos pasos o etapas del embudo de ventas:

  1. Captar a los clientes.
  2. Ejecutar acciones comerciales que impliquen estrategias de cross selling o venta cruzada.
  3. Obtener la lealtad de los clientes durante su ciclo de vida.
  4. Realizar campañas para recuperar clientes perdidos.

¿Qué es un cliente y cuáles son sus tipos?

Como ya sabrás ningún cliente es igual a otro, ya sea por su personalidad, intereses, etc. ¡Todos son distintos! Podemos clasificar a los clientes de la siguiente manera:

  • Los indecisos.
  • Los callados.
  • Los que discuten.
  • Los orgullosos.
  • Los amigables.
  • Los conservadores.

En un próximo blog te hablaré sobre cada tipo de cliente para que tengas claro cada uno de ellos y puedas emplear acciones efectivas para su gestión.

Ahora que ya sabes qué es un cliente, promueve su satisfacción con Keos

Desde Keos podemos ayudarte a brindar experiencias de usuario únicas a través de nuestro Keos Bot y de nuestra plataforma Keos Sales

Además, con Keos Push podrás iniciar tus campañas de SMS Marketing e Email Marketing para recuperar clientes perdidos y promover la fidelización de los existentes.

¡Recuerda! Los clientes son el pilar de tu empresa, por eso, debes procurar brindarles la mejor atención posible para aumentar su satisfacción y aumentar la lealtad.

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Marketing directo: Claves para optimizar rápidamente esta estrategia

El Marketing directo es una estrategia eficaz de comunicación, pero ¿De qué se trata? En realidad, esta técnica implica tener una comunicación promocional directamente con los consumidores.

Generalmente, se envía información de las marcas relacionadas con los productos o servicios que suelan ser de interés para los clientes. Estas acciones se ejecutan a través de canales de Marketing directo desarrolladas en plataformas digitales como medios regulares.

Entre los canales de contacto más utilizados dentro de la mercadotecnia directa, se encuentran: emails, SMS, folletos o catálogos, newsletters, postales, llamadas telefónicas y hasta cupones.

Principales ventajas del Marketing directo

Al comparar el Marketing directo con la publicidad masiva notamos que resaltan algunas características.

En una estrategia directa el objetivo está dirigido a los clientes que han sido analizados en base al comportamiento e información recopilada relativas a productos y servicios que ofrecen las empresas.

A continuación, te diremos algunas características que nos permiten calificar al Marketing directo como una estrategia exitosa:

  • Retroalimentación constante en lo que se refiere a productos y servicios.
  • La comunicación es más personal y directa, haciendo que el vínculo comercial se fortalezca. Esto permite generar una mayor confianza y satisfacción en el consumidor.
  • Permite enviar mensajes más concretos y sectorizados a los clientes en función a sus hábitos de compra, demografía, etc. Mientras más segmentada sea la campaña mayores probabilidades de éxito habrá porque se envía el mensaje idóneo a los usuarios que ya han sido clasificados como clientes potenciales.

Estas son sólo algunas de las ventajas del Marketing directo, una estrategia que promete aumentar las conversiones de tu negocio.

Ten presente que mantener las estrategias correctas te ayudará a alcanzar tus objetivos dentro de la mercadotecnia directa.

No importa el estatus de tu negocio, bien sea un emprendimiento o una empresa experta en Marketing directo, siempre se debe seguir esta guía para no morir en el intento:

Incorporar variedad de canales

Es primordial crear una estrategia omnicanal que una todos los canales de contacto disponibles. Estos sin ninguna duda, te permite llegar a tu audiencia objetivo con el mensaje adecuado.

Eso sí, antes de seleccionar los canales es crucial identificar donde están tus clientes para ser más asertivo con la comunicación.

La base de datos de tus clientes debe ser un gran valor agregado

Si no tienes una lista de clientes actualizada y sólida como base, tu empresa o las campañas de marketing generadas podrían ser un fracaso.

Por esta razón, esa lista debe ser constantemente revisada y ajustada en todo momento. Esta acción va a garantizar una comunicación exitosa con los contactos más interesados en la marca.

Marketing directo

Ensayo y error

Es común que, en el pasado una campaña no haya sido efectiva, pero esto no significa que actualmente no funcione. Por eso es necesario realizar cambios y medir los resultados.

En el caso del email marketing hay recursos con los que podrás evaluar las métricas esenciales y ejecutar pruebas que te ayuden a optimizar tus campañas. 

Selecciona patrones de compra en tu base de datos

Como te he dicho muchas veces, las bases de datos son una gran herramienta para recabar información adecuada para así establecer el patrón de compra de una persona. Con estos datos podrás identificar oportunidades de Cross Selling o Upselling.

Estas estrategias servirán de guía para identificar conductas de compras anteriores para confeccionar mensajes más objetivos y así estimular a los prospectos para convertirlos en clientes consolidados y posteriormente llevarlos hacia la fidelización.

Incorpora un CTA (Call to Action) o Llamada a la acción

En el Marketing directo, la comunicación es contundente, por eso, tu objetivo debe ser el incentivar al usuario para que pase al siguiente nivel y consolidar la compra.

Aunque, sabemos que existen diferentes factores que alejan o lo acercan a los prospectos a la marca, por eso es importante utilizar otros recursos como: hacer llamadas para conseguir más información, invitar a los usuarios a suscribirse a un formulario o visitar un sitio web, por ejemplo.

La aplicación de una buena estrategia de Marketing directo te permitirá tener una comunicación personalizada y directa que es muy adecuada para estrechar la relación con los clientes consolidados y los potenciales hasta lograr la fidelización.

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